Mis vendedores ganan sólo comisión, ¿son trabajadores o comisionistas?

Es la pregunta que llega cuando la empresa crece: seis vendedores en la calle, todos cobrando sólo un porcentaje de lo que venden, ninguno en la nómina. El contador dice que así es más barato, el abogado pone cara y nadie quiere pagar por una respuesta que empieza con «depende». La buena noticia es que depende de cosas que se pueden enumerar.

Las dos figuras, y por qué no se eligen a gusto

Del lado mercantil, el artículo 273 del Código de Comercio define la comisión en una línea: «El mandato aplicado a actos concretos de comercio, se reputa comisión mercantil». Dos palabras hacen el trabajo: actos concretos. La comisión está pensada para encargos delimitados —vender este lote, colocar esta lista de precios en esta zona, conseguir comprador para este inmueble—, no para una función permanente dentro de la empresa.

Del lado laboral, el artículo 285 de la Ley Federal del Trabajo es más explícito de lo que la mayoría recuerda: «Los agentes de comercio, de seguros, los vendedores, viajantes, propagandistas o impulsores de ventas y otros semejantes, son trabajadores de la empresa o empresas a las que presten sus servicios, cuando su actividad sea permanente, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o que únicamente intervengan en operaciones aisladas».

Nota el orden de la frase: la regla es que son trabajadores, y lo que viene después son dos excepciones. No es una presunción que la empresa pueda desactivar con un contrato: el artículo 20 cierra esa puerta al definir la relación de trabajo como la prestación de un trabajo personal subordinado mediante el pago de un salario, «cualquiera que sea el acto que le dé origen».

Qué significa cada excepción en la práctica

«Que no ejecuten personalmente el trabajo» describe al comisionista que tiene su propia estructura: su equipo, sus vendedores, su camioneta, y que puede mandar a otro a hacer el encargo. Una persona física que sale sola a vender tus productos difícilmente cae ahí. «Que únicamente intervengan en operaciones aisladas» describe al que hace un encargo y se va: una venta, un lote, un cliente. No al que todos los meses te trae pedidos.

Por eso la pregunta útil no es «¿cómo le llamo?», sino «¿es permanente y personal?». Si las dos respuestas son sí, el contrato correcto es el laboral con salario a comisión, y lo que hay que decidir es cómo se escribe ese salario.

Si es trabajador: tres reglas que cambian el dinero

Cuando el vendedor es trabajador, la comisión no es un honorario: es salario, y la ley le pone candados que un contrato de comisión no tiene.

1. 1Cuándo se gana la prima. El artículo 287 dice que si se fija una prima única, el derecho nace en el momento en que se perfeccione la operación que le sirva de base; y si se fijan primas sobre pagos periódicos, en el momento en que éstos se hagan. El artículo 286 aclara que el salario a comisión puede comprender una prima sobre el valor de la mercancía vendida o colocada, sobre el pago inicial o sobre los pagos periódicos, o dos o las tres.
2. 2No se puede retener si la venta se cae. El artículo 288 es tajante: «Las primas que correspondan a los trabajadores no podrán retenerse ni descontarse si posteriormente se deja sin efecto la operación que les sirvió de base». Es justo lo contrario de la práctica común de cancelar la comisión cuando el cliente devuelve el pedido.
3. 3No se le mueve la zona sin su consentimiento. El artículo 290 dice que los trabajadores no podrán ser removidos de la zona o ruta que se les haya asignado sin su consentimiento. Reasignar territorios deja de ser una decisión unilateral.

Y hay un cuarto dato que conviene conocer porque corre a favor de la empresa: el artículo 291 hace causa especial de rescisión «la disminución importante y reiterada del volumen de las operaciones, salvo que concurran circunstancias justificativas». Para calcular el salario diario cuando todo es variable, el artículo 289 manda tomar el promedio de los salarios del último año, o del total de los percibidos si no cumplió un año de servicios.

Lo que sí se puede escribir en el contrato laboral

Casi todo lo que la empresa quiere, bien ubicado: la base de cálculo de la prima, el momento en que se gana —dentro de lo que permite el 287—, la zona asignada, el reporte de visitas, los gastos que se reembolsan y cómo se acreditan. El molde está en contrato individual de trabajo y lo que firma un área de recursos humanos en un mes normal, en firma electrónica para recursos humanos. Si cambia el puesto o el sueldo, lo que se firma está en cambio de puesto y sueldo.

Si es comisionista: qué contrato y qué cuidar

El contrato es la comisión mercantil, y tiene una ventaja práctica que pocos conocen: el artículo 274 del Código de Comercio dice que el comisionista no necesita poder constituido en escritura pública, y que le basta recibir el encargo por escrito —o de palabra, pero entonces se ratifica por escrito antes de que el negocio concluya—. O sea que no hay que ir a la notaría para que alguien pueda vender por ti. El formato está en contrato de comisión mercantil.

Lo que ese contrato obliga a decidir es si el comisionista contrata en nombre propio o en nombre del comitente: el 284 dice que en nombre propio tiene acción y obligación directamente con quien contrate, sin tener que declarar quién es el comitente; el 285 del mismo código, que en nombre del comitente no contrae obligación propia. Decide a quién le reclama el cliente final, y conviene que esté escrito en una línea.

• El encargo, delimitado. Zona, productos y lista de precios como anexo con fecha. Un encargo sin límites se parece demasiado a un puesto.
• La comisión, con su base y su momento. El 304 sólo resuelve el caso en que nadie pactó nada: ahí el monto se regula «por el uso de la plaza donde se realice la comisión».
• Las cuentas. El 298 obliga a rendir cuenta completa y justificada después de ejecutada la comisión y a entregar el saldo de lo recibido; el 293 lo hace responder del capital y su interés legal si le dio otra inversión a los fondos del encargo.
• La revocación. El 307 permite revocar en cualquier tiempo, quedando el comitente obligado por las gestiones ya practicadas, y advierte que la revocación intimada sólo al comisionista no se puede oponer a terceros que no la conocieron.
• La confidencialidad. La lista de clientes y los precios son del comitente: acuerdo de confidencialidad y qué protege de verdad, en acuerdo de confidencialidad (NDA).

El vendedor que manda contratos pero no los puede cambiar

Es el control que más sirve y el que menos se escribe, para las dos figuras: que el vendedor pueda mandar el contrato a firma pero no modificar sus cláusulas ni sus precios. Cómo se arma está en mi vendedor manda contratos pero no los puede cambiar. Y si lo que el vendedor cierra es un pedido recurrente, el molde correcto es otro: contrato de suministro y pedidos abiertos, con la orden de compra como documento de cada pedido.

Los dos casos de frontera que más aparecen

El primero es el vendedor de espacios publicitarios o de medios, porque el 285 nombra expresamente a los propagandistas e impulsores de ventas. El caso está tratado en firma electrónica para radiodifusoras, que cita el mismo artículo. El segundo es el asesor inmobiliario que trabaja por comisión para una sola inmobiliaria con horario de oficina: ahí la actividad es permanente y personal, y el contrato de comisión no alcanza. Lo que sí es un encargo concreto es la venta de un inmueble específico, y eso se documenta con la comisión mercantil más, en su caso, la carta de intención de compra.

En los dos casos el riesgo no es sólo una demanda laboral: es la antigüedad acumulada. Un vendedor «comisionista» de cuatro años que un tribunal declara trabajador no empieza a contar desde la sentencia. Por eso conviene revisar la figura al inicio, no cuando alguien se va enojado. Cuánto tiempo hay que poder probar cada documento está en cuánto tiempo guardar un contrato firmado.

Cómo se firma con gente que vive en la calle

Sea comisión o sea contrato de trabajo, el problema operativo es el mismo: la persona no va a ir a la oficina a firmar. El documento sale como liga por WhatsApp o por correo, se abre en el celular y se firma sin crear cuenta ni instalar nada. Las dos partes se quedan con el PDF y su acuse de auditoría —hora, IP, dispositivo y huella SHA-256 del archivo—, que cualquiera comprueba en /verificar sin cuenta. Qué trae ese acuse está en qué es un acuse de auditoría.

Para dar de alta a varios vendedores el mismo día, mandar el mismo contrato a varias personas; y si alguno firma en la computadora del mostrador, lo que conviene saber está en firmar en la computadora del mostrador. El camino completo está en cómo funciona, las dudas de validez en el FAQ legal, y el plan gratis son diez documentos sin tarjeta desde tu cuenta.

De dónde salen las citas

• Código de Comercio, en el texto vigente que publica la Cámara de Diputados.
• Ley Federal del Trabajo, en el texto vigente que publica la Cámara de Diputados.